Η αγορά επανασχεδιάζεται, όπως επισημάνθηκε στο διαδραστικό workshop που διοργάνωσε, πρόσφατα, η εταιρεία συμβούλων Netrino, ενώ οι εισηγητές υπογράμμισαν ότι απαιτείται εγρήγορση από τις επιχειρήσεις, καθώς «όσοι δεν προσαρμοστούν, θα μείνουν πίσω».
Σύμφωνα με τα συμπεράσματα της εκδήλωσης, διανύουμε μια περίοδο που οι επιχειρήσεις καλούνται να προσαρμοστούν σε συνεχείς ανατροπές, γι΄ αυτό και η Netrino διοργάνωσε ένα διαδραστικό workshop με τη συμμετοχή άνω των 100 στελεχών από Ελλάδα και Κύπρο, καταγράφοντας με πρακτικό και άμεσο τρόπο τις αλλαγές που διαμορφώνουν τη νέα εμπορική πραγματικότητα.
Με εισηγητές τον αναλυτή αγοράς Στέφανο Κομνηνό και τον εμπορικό διευθυντή Πάνο Αδαμαντιάδη, η συζήτηση επικεντρώθηκε στις νέες τάσεις, τις πιέσεις και τα απαιτούμενα εργαλεία για τον σχεδιασμό βιώσιμων εμπορικών στρατηγικών.
Οι εισηγητές συμφώνησαν ότι το παραδοσιακό μοντέλο που στηριζόταν σε ηλικιακές και δημογραφικές κατηγορίες έχει ουσιαστικά εκλείψει.
Επιπλέον, τόνισαν ότι σήμερα, οι αποφάσεις των καταναλωτών βασίζονται στις αξίες, τους φόβους και τα κίνητρά τους, κάτι που αναγκάζει τις επιχειρήσεις να επαναπροσδιορίσουν πλήρως τον τρόπο στόχευσης και τοποθέτησης των προϊόντων τους.
Ο κ. Κομνηνός σημείωσε ότι η ελληνική αγορά λειτουργεί υπό συνθήκες χαμηλής αγοραστικής δύναμης και παρατεταμένου πληθωρισμού, με τους καταναλωτές να δίνουν απόλυτη προτεραιότητα στην τιμή, αλλά να απαιτούν ταυτόχρονα ξεκάθαρο value for money. «Η αξία είναι το νέο νόμισμα εμπιστοσύνης», ανέφερε χαρακτηριστικά.
Κεντρικό θέμα αποτέλεσε η ενίσχυση των προϊόντων ιδιωτικής ετικέτας (PL), τα οποία έχουν μετατραπεί σε στρατηγικά brands των αλυσίδων λιανικής. Ο Πάνος Αδαμαντιάδης τόνισε ότι το PL δεν είναι πια «φθηνή εναλλακτική», αλλά κατηγορία με ταυτότητα και συναισθηματική διεκδίκηση». Ωστόσο, υπογράμμισε πως ο ρόλος των επώνυμων επωνυμιών παραμένει κρίσιμος: «Ο χώρος του, περίπου, έχει τελειώσει. Τα brands πρέπει να είναι πιο καθαρά, πιο ισχυρά και πιο ευδιάκριτα».
Σημαντική βαρύτητα δόθηκε στην τάση του «homing», δηλαδή η μετατροπή του σπιτιού σε κέντρο κατανάλωσης, από τη μαγειρική και τη διασκέδαση μέχρι την ευεξία και τις ηλεκτρονικές αγορές. Ο κ. Αδαμαντιάδης εξήγησε ότι ο καταναλωτής έχει πλέον εκπαιδευτεί να καλύπτει μεγάλο μέρος των αναγκών του από το σπίτι, γεγονός που επηρεάζει το οργανωμένο λιανεμπόριο, ενισχύει το convenience και επιταχύνει την ανάπτυξη του ηλεκτρονικού εμπορίου.
Στο ρυθμιστικό σκέλος, ο Στέφανος Κομνηνός παρουσίασε τις αλλαγές στην εμπορική νομοθεσία, συμπεριλαμβανομένου του κανόνα των 30 ημερών στις προσφορές και των νέων προδιαγραφών για την επικοινωνία τιμών. Τόνισε ότι οι επιχειρήσεις πρέπει να κινηθούν με ρεαλισμό, καθώς «οι τιμές δεν επιστρέφουν στα επίπεδα του 2017-2018».
Ένα από τα πιο κρίσιμα συμπεράσματα του workshop ήταν η έλλειψη συστηματικής μέτρησης σε πολλές επιχειρήσεις, που συχνά αγνοούν το πραγματικό τους κόστος, την απόδοση των ενεργειών τους και τη συμβολή κάθε καναλιού. Οι εισηγητές επισήμαναν ότι η εμπορική λειτουργία του αύριο απαιτεί άτομα με δεξιότητες ανάλυσης δεδομένων, κατανόηση κοστολόγησης, γνώση omni-channel περιβάλλοντος και ευελιξία. «Ο παραδοσιακός πωλητής παραμένει απαραίτητος, αλλά δεν αρκεί», αναφέρθηκε χαρακτηριστικά.
Το workshop κατέληξε σε έναν οδηγό προσαρμογής για τη νέα αρχιτεκτονική της αγοράς, ο οποίος περιλαμβάνει:
– στρατηγική ανά κανάλι και κατηγορία,
– συστηματική μέτρηση κόστους και κερδοφορίας,
– ισορροπία ανάμεσα στο τι πληρώνει κάποιος και τι, τελικά, λαμβάνει αναφορικά με τα προϊόντα PL και επωνύμες μάρκες,
– αξιοποίηση δεδομένων,
– συνεχή εκπαίδευση των ομάδων πωλήσεων και μάρκετινγκ.
Η Netrino γνωστοποίησε ότι θα συνεχίσει τη σειρά εκπαιδευτικών δράσεων και το 2026, με στόχο καμία επιχείρηση, ειδικά οι μικρομεσαίες, να μη μείνει εκτός των αλλαγών που ήδη διαμορφώνουν την αγορά.
